Glasreinigung – die Einmaligkeit Ihres Unternehmens

Sie wollen Erfolg für Ihr Unternehmen? Den bekommen Sie an erster Stelle durch die Aufträge Ihrer Neu-/Kunden. Alles andere, insbesondere die Auftragsumsetzung, kommt danach!

Deshalb die wichtige Frage an Sie: warum sollte der Auftraggeber sich für Sie entscheiden? Wo sind Sie besser als die Mitbewerber? Was ist das besondere an Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen?

Seien Sie ehrlich und beantworten Sie diese Frage genau, aber auch selbstkritisch:

  • Ist es das besondere Leistungsangebot?
  • Ist es Ihre persönliche Fachkompetenz, die sie herüberbringen?
  • Ist es die Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter?
  • Überzeugen Sie Ihre Kunden bei der Besichtigung?
  • Erfragen Sie beim Besichtigungstermin die genauen Wünsche des Kunden?
  • Ist Ihr Angebot aussagekräftig und überzeugend?
  • Spricht Ihre Webseite Ihre Kunden an?
  • Sind Sie gegenüber Ihren potentiellen Kunden freundliche und verbindlich?
  • Erfolgt die Besichtigung und das schriftliche Angebot zeitnah?
  • Sind Sie termintreu und zuverlässig?
  • Bekommen Sie viele Ihrer Kunden durch Empfehlungen?
  • Ist es der besonders günstige Angebotspreis?* (Ist Ihr Angebot besonders günstig, spricht dies nicht für einen unternehmerischen Erfolg, ganz im Gegenteil: Sie gefährden Ihr Unternehmen!!!)

Vielleicht beantworten Sie diese Fragen einmal mit einer realistischen Prozentzahl: 0% = ‚trifft nicht zu‘ bis 100% = ‚trifft voll zu‘.

Liegt Ihre Antwort bei ca. 70 bis 80 Prozent, sind Sie sicher erfolgreich und haben kein Problem mit dem Neuumsatz. Ansonsten sollten Sie sich fragen, was Sie besser machen sollten. Denken Sie daran, die Kunden müssen nicht zu Ihnen kommen, SIE allein müssen dafür sorgen, dass sie Ihr Angebot annehmen und Sie für sie arbeiten können.

Was denken Sie, wie viele Angebote von Ihren Kunden angenommen werden sollten?Als ich in einem mittelständischen Gebäudereinigungsunternehmen arbeitete war man über 15 Prozent Erfolgsquote schon besonders stolz. Als kleines, engagiertes, kunden- nahes Unternehmen sollte Ihre Quote bei mindestens 50 Prozent liegen. Dann können Sie sagen: Ihr Verkauf läuft erfolgreich! OK, der erste Schritt ist geschafft, doch zu dem langfristigen Erfolg gehört sicher mehr. Nun ja, das nächste Blog kommt in 14 Tagen.

Viel Erfolg! Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs®

Auftragsrisiken in der Glasreinigung

Sie bieten die Glasreinigung an und sollten sich darüber freuen, wenn viele Anfragen bei Ihnen eingehen und Sie Angebote schreiben können! Denn nur so können Sie Ihren Umsatz sichern und neue Kunden gewinnen. Im Normalfall besichtigt man das Objekt, die Aufgabe ist klar, die Fläche aufgenommen und der Angebotserstellung steht nichts im Wege.

Doch manchmal stellen sich Fragen, die nicht so einfach zu beantworten sind:

  • Der Zeiteinsatz ist schwer einzuschätzen
  • Die Aufgabe ist ungenau definiert
  • Die Gefahr der Baubehinderung – so bei der Bauglasreinigung – ist groß
  • Die Ausführung soll in mehreren Etappen erfolgen
  • Der Ausführungstermin ist sehr kurzfristig geplant
  • Die Gefahr Glasschäden zu verursachen – so bei der Bauglasreinigung – ist groß
  • Die Aufgabe führt in Bereiche hinein, für die man keine  eigene Fachkompetenz besitzt
  • Die Durchführung würde das komplette Team für einen ungewöhnlich langen Zeitraum binden
  • Der Generalunternehmer legt einen Preis fest, die Flächenmaße fehlen

In all diesen Fällen ist das unternehmerische Risiko größer als im Normalfall. Die eingesetzten Stunden laufen Ihnen weg und Sie verdienen nichts – oder legen sogar drauf.

Unterscheiden Sie hier sehr genau, was Sie …

  1. …..NICHT MACHEN:
  • Wenn der von Ihnen geplante Zeiteinsatz um über 15 Prozent höher sein kann, sollten Sie die Finger davon lassen.
  • Übernehmen Sie keine ungenauen Aufgaben. Können Sie diese aber genauer definieren und vielleicht die Risiken ausklammern, öffnet sich ein Türchen.
  • Bauglasreinigungen sind grundsätzlich problematisch. Meine Meinung: Eher die Finger davon lassen. Das Schadensrisiko ist groß, meist gibt es Baubehinderungen, kurzfristige Terminplanungen, unvorhergesehene Aufgabenstellungen, unbekannte Erwartungen der Auftraggeber.
  • Der Auftrag muss kurzfristig durchgeführt werden oder bindet Sie langfristig und verprellt dadurch Ihre laufende Kundschaft.
  • Wenn bei der Durchführung unbekanntes fachliches Know-how von Ihnen abgefordert werden soll, gehen Sie nicht blauäugig in die Angebotserstellung. Hinterfragen Sie im Vorfeld, was genau auf Sie und Ihre Mitarbeiter zukommt.
  • Bieten Sie keine Leistungen an, die Ihre Mitarbeiter gefährden.

Allgemein kann man sagen, dass Sie die wirtschaftlichen Risiken genau abschätzen und sich nicht von dem Umsatzvolumen blenden lassen sollten. In der Praxis kann sich dieser Umsatz zu einem unternehmerischen Verlust entwickeln, der richtig wehtun kann:

Das Ergebnis:

  • Sie haben Geld mitgebracht
  • Ihre Mitarbeiter sind ausgepowert
  • Sie haben Materialien/Geräte gekauft, die nicht mehr gebraucht werden
  • Andere Aufträge sind liegen geblieben/wurden vernachlässigt
  • usw.

2.) ….VIELLEICHT MACHEN

  • Sie arbeiten schon lange vertrauensvoll mit einem Generalunternehmer zusammen und erhalten einen Auftrag, der risikoreich ist.
  • Der Auftrag geht fachlich in ein Gebiet hinein, in dem Sie zukünftig Kompetenzen aufbauen wollen und Sie sehen den Auftrag als Chance hierfür an und sind bereit hierfür zu investieren.
  • Die Risiken sind vorhanden, aber absolut abschätzbar, da es sich um ein überschaubares Auftragsvolumen handelt.

Wägen Sie zwischen Risiken und Chancen ab!

Mein Fazit: Lassen Sie sich nicht blenden. Haben Sie den Mut NEIN zu sagen. Gefährden Sie Ihr Unternehmen nicht! Aber werten Sie auch die Chancen, die die Partnerschaft zu einem Auftraggeber stärken oder Ihre Fachkompetenz ein Bereiche hineinführt, die das Unternehmen zukünftig stärken kann. Auf diesem Wege habe ich meine Fachkompetenz in der Glasreinigung um die Dienstleistung der Aufzugreinigung erweitert.

Karl Wachenfeld – KlarOs®