Der richtige Preis für mein Angebot

Wir Unternehmer stellen uns immer wieder die Frage, was der richtige Preis für unser Angebot ist. Der erfahrene Unternehmer hat dafür ein Gefühl und weiß, wann er spitz und wann er gut kalkulieren kann.

Doch was macht der Newcomer am Glasreinigermarkt? Sind 1.80 €/netto pro Quadratmeter zu viel – oder vielleicht zu wenig?


Die unterschiedlichen Kundengruppen:

Natürlich ist es unterschiedlich, mit welchem Kunden man zu tun hat. Bei der öffentlichen Ausschreibung gelten andere Kriterien. Hier zählt es, keine Formfehler zu begehen, die Kalkulation nach den Wünschen darzustellen, möglichst günstig zu sein, alle Anforderungen zu erfüllen (z.B. eine Versicherungssumme von 2 Millionen bei Sachschäden), und anderes mehr…..

Der kleinere oder mittelgroße Glasreinigerbetrieb muss sich und sein Unternehmen in allen Phasen der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss verkaufen. Das beginnen mit dem ersten Telefongespräch über die Besichtigung bis zum schriftliche Angebot.

Nicht wir, der Kunde bewertet den Preis, den Sie ihm anbieten. Und er bewertet nicht nur die Zahl, er bewertet viel mehr.


Der richtige Preis
setzt sich für den Kunden aus vielen Faktoren zusammen:

  • Kann das Unternehmen die abgefragte Leistung erbringen?
  • Hat es genug Fachkräfte, um die Aufgabe zu stemmen?
  • Wie weit sind die Anfahrtswege für das Unternehmen?
  • War das Besichtigungsgespräch angenehm? Kann ich dem Unternehmen vertrauen?
  • Haben im Angebotsschreiben alle meine wichtigen Punkte Berücksichtigung gefunden?
  • Ist die Kalkulation nachvollziehbar?
  • Hat mein Ansprechpartner die Termine eingehalten?
  • Sind die einzelnen Leistungen definiert oder gibt es ein Pauschalangebot?
  • Kommt die Anfrage über eine Empfehlung, aus dem Internet, durch eigene Werbung?
  • Hat das Unternehmen die Fläche exakt auf gemessen oder wurde sie über den Daumen kalkuliert?
  • Kann man mir sagen mit wie vielen Glasreinigern die Arbeiten durchgeführt und wie lange sie dauern werden?
  • Gibt es genügend Referenzen?
  • Hat man mich über den zeitlichen Vorlauf nach der Beauftragung informiert?
  • Werden Nachfragen als störend empfunden oder gern beantwortet?
  • Passen wir als Auftraggeber zu dem Auftragnehmer/dem Glasreinigungsunternehmen?
  • Hat das Unternehmen genug Erfahrung?
  • Ist das Unternehmen in dem Bereich spezialisiert?

Natürlich sollten Sie die Eckdaten der eigenen Kalkulation kennen. Ein Preis für die normale Fensterreinigung von 1,20 €/netto für Glas und Rahmen zweiseitig gereinigt ist einfach zu wenig – 3,00 €/netto hingeben zu viel.

Hier stellen sich für uns weitere Fragen, die den Preis beeinflussen:

  • Wie groß ist der Auftrag?
  • Wie stark ist die Verschmutzung?
  • Wie ist der Zustand der Rahmen?
  • Wie oft soll die Fensterreinigung im Jahr durchgeführt werden?
  • Soll zweiseitig oder vierseitig gereinigt werden?
  • Welche Besonderheiten sind zu berücksichtigen? Leiter, Stange, Hebebühne…
  • Sind die Fenster freigeräumt?
  • Wieviel Wert legt der Kunde auf die Reinigung der Fensterbretter außen oder die Falze?

Erfahrung hilft, das ist so! Machen Sie regelmäßig Nachkalkulationen: Wie viele Stunden hatte ich geplant? Sind wir in der Vorgabe geblieben?
Wenn Sie das machen merken Sie, wo Sie zu billig waren?
Wenn Sie den Auftrag nicht bekommen haben kann es sein, dass Sie zu teuer waren. Muss aber nicht der Grund sein – siehe oben!

Schärfen Sie das eigene Unternehmensprofil und kalkulieren Sie realistisch, dann sind Sie auf dem besten Weg.

 

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

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