Heißt GRÖSSER immer BESSER?

Viele Glasreinigungsunternehmen streben nach mehr Umsatz und erhoffen sich damit höhere Gewinne. Aber ist das wirklich so? Was ändert sich, wenn das Unternehmen wächst?


Der Glasreiniger als Einmannbetrieb

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Was Sie als Glasreiniger erarbeiten verdienen sie selbst
Sie sind keinem Rechenschaft schuldig
Ihre Kunden haben großes Vertrauen zu Ihnen
Sie können Ihre Planung – auch Ihre Urlaubsplanung – so gestalten, wie Sie es wünschen
Sie können von zu Hause aus arbeiten
Sie haben keine Personalprobleme
Sie können die Preise selbst gestalten
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Sie sind für Ihre Rechnungsführung selbst verantwortlich
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Sie müssen Ihre Büroaufgaben selbst erledigen
Sie müssen Ihre Kunden selbst finden
Sie haben keine regelmäßigen Arbeitszeiten
Problematisch, wenn Sie ausfallen
Sie haben eine hohe köprerliche Belastung, speziell im Alter


Der Glasreinigungsunternehmen mit 4 gewerblichen Mitarbeitern

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Ihre Glasreiniger verdienen das Geld
Sie können die Buchhaltung an den Steuerberater übergeben
Wenn Sie einen geeigneten Büroraum und einen kleinen Lagerraum haben können Sie von zu Hause aus arbeiten.
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Sie sind komplett in die Büroorganisation (Angebotserstellung, Personalplanung, Einsatzplan, Lohnabrechnung, Rechnungswesen, Controlling, usw.)  eingebunden
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Ihre Urlaubsplanung ist schwierig, da Ihr Geschäft Sie täglich fordert
Sie müssen sich um Neukunden/Aufträge bemühen


Der Glasreinigungsunternehmen ab 6 gewerblichen Mitarbeitern

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Sie haben einen großen Umsatz. Man kennt Sie als Fachunternehmen.
Ist der Laden gut organisiert, macht das Unternehmen Gewinne
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Sie sind stark in den Vertrieb eingebunden
Sie brauchen mindestens eine feste Bürokraft, die täglich da ist
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Ihre festen Kosten steigen durch Lagerräume, Büropersonal, Autos, usw.
Die Personalprobleme häufen sich
Sie bieten Großaufträge an, die preislich stark umkämpft sind
Sie arbeiten als Subunternehmen und sind damit am Ende der Nahrungskette
Die unternehmerischen Risiken (persönlicher Ausfall, Schäden, usw.) wird größer

Diese Liste hat nicht den Anspruch vollständig zu sein. Sie sollte nur einige Vor- und Nachteile skizzieren.

Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie die +/- – Liste erweitern. Ich nehme Ihre weiteren Hinweise gern in die Liste auf.

Karl Wachenfeld – KlarOs

Der richtige Preis für mein Angebot

Wir Unternehmer stellen uns immer wieder die Frage, was der richtige Preis für unser Angebot ist. Der erfahrene Unternehmer hat dafür ein Gefühl und weiß, wann er spitz und wann er gut kalkulieren kann.

Doch was macht der Newcomer am Glasreinigermarkt? Sind 1.80 €/netto pro Quadratmeter zu viel – oder vielleicht zu wenig?


Die unterschiedlichen Kundengruppen:

Natürlich ist es unterschiedlich, mit welchem Kunden man zu tun hat. Bei der öffentlichen Ausschreibung gelten andere Kriterien. Hier zählt es, keine Formfehler zu begehen, die Kalkulation nach den Wünschen darzustellen, möglichst günstig zu sein, alle Anforderungen zu erfüllen (z.B. eine Versicherungssumme von 2 Millionen bei Sachschäden), und anderes mehr…..

Der kleinere oder mittelgroße Glasreinigerbetrieb muss sich und sein Unternehmen in allen Phasen der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss verkaufen. Das beginnen mit dem ersten Telefongespräch über die Besichtigung bis zum schriftliche Angebot.

Nicht wir, der Kunde bewertet den Preis, den Sie ihm anbieten. Und er bewertet nicht nur die Zahl, er bewertet viel mehr.


Der richtige Preis
setzt sich für den Kunden aus vielen Faktoren zusammen:

  • Kann das Unternehmen die abgefragte Leistung erbringen?
  • Hat es genug Fachkräfte, um die Aufgabe zu stemmen?
  • Wie weit sind die Anfahrtswege für das Unternehmen?
  • War das Besichtigungsgespräch angenehm? Kann ich dem Unternehmen vertrauen?
  • Haben im Angebotsschreiben alle meine wichtigen Punkte Berücksichtigung gefunden?
  • Ist die Kalkulation nachvollziehbar?
  • Hat mein Ansprechpartner die Termine eingehalten?
  • Sind die einzelnen Leistungen definiert oder gibt es ein Pauschalangebot?
  • Kommt die Anfrage über eine Empfehlung, aus dem Internet, durch eigene Werbung?
  • Hat das Unternehmen die Fläche exakt auf gemessen oder wurde sie über den Daumen kalkuliert?
  • Kann man mir sagen mit wie vielen Glasreinigern die Arbeiten durchgeführt und wie lange sie dauern werden?
  • Gibt es genügend Referenzen?
  • Hat man mich über den zeitlichen Vorlauf nach der Beauftragung informiert?
  • Werden Nachfragen als störend empfunden oder gern beantwortet?
  • Passen wir als Auftraggeber zu dem Auftragnehmer/dem Glasreinigungsunternehmen?
  • Hat das Unternehmen genug Erfahrung?
  • Ist das Unternehmen in dem Bereich spezialisiert?

Natürlich sollten Sie die Eckdaten der eigenen Kalkulation kennen. Ein Preis für die normale Fensterreinigung von 1,20 €/netto für Glas und Rahmen zweiseitig gereinigt ist einfach zu wenig – 3,00 €/netto hingeben zu viel.

Hier stellen sich für uns weitere Fragen, die den Preis beeinflussen:

  • Wie groß ist der Auftrag?
  • Wie stark ist die Verschmutzung?
  • Wie ist der Zustand der Rahmen?
  • Wie oft soll die Fensterreinigung im Jahr durchgeführt werden?
  • Soll zweiseitig oder vierseitig gereinigt werden?
  • Welche Besonderheiten sind zu berücksichtigen? Leiter, Stange, Hebebühne…
  • Sind die Fenster freigeräumt?
  • Wieviel Wert legt der Kunde auf die Reinigung der Fensterbretter außen oder die Falze?

Erfahrung hilft, das ist so! Machen Sie regelmäßig Nachkalkulationen: Wie viele Stunden hatte ich geplant? Sind wir in der Vorgabe geblieben?
Wenn Sie das machen merken Sie, wo Sie zu billig waren?
Wenn Sie den Auftrag nicht bekommen haben kann es sein, dass Sie zu teuer waren. Muss aber nicht der Grund sein – siehe oben!

Schärfen Sie das eigene Unternehmensprofil und kalkulieren Sie realistisch, dann sind Sie auf dem besten Weg.

 

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

Blick zurück ins KlarOs-Jahr 2017

Ich blicke zurück mit ganz unterschiedlichen Beobachtungen:

  • Die Arbeit konnte schon wieder Anfang März in vollem Umfang aufgenommen werden.
  • Die Auftragslage war durchweg gut, obwohl es im Frühjahr und Herbst sehr eng war.
  • Die Entscheidung, Kleinstkunden abzugeben und ein Mindestauftragsvolumen von 100 € für Privatkunden (klassische Glasreinigung) festzulegen, war richtig.
  • Die Kundenanfragen konnten durchweg schnell beantwortet werden.
  • Die von den Mitarbeiter geschriebenen Arbeitszeiten müssen immer wieder überprüft werden.
  • Wir konnten, da das Wetter mitspielte, bis zum Jahresende voll durcharbeiten.
  • Fast alle Auftragsarbeiten konnten bis Jahresende pünktlich abgeschlossen werden.
  • Einmalaufträge sollten wieder schwerpunktmäßig im Juli und August durchgeführt werden.
  • Alle regelmäßigen Großaufträge fürs Jahr müssen früh genug geplant werden!
  • Die Entscheidung, die Betriebsferien in die saure Gurkenzeit (September) zu legen, war richtig.
  • Einige kleinere und auch größere Bauglasreinigungen musste ich an meine Kollegen abgeben.
  • Auch Grund- und Unterhaltsreinigungen von Schwimmbädern wurden nicht mehr durchgeführt.
  • Der Kundenstamm konnte – darüber sind wir sehr froh – gehalten und stabilisiert werden.
  • Eine beträchtliche Zahl von Neuaufträge wurde erfolgreich durchgeführt.
  • Großer Umsatzzuwachs ist keine Zielsetzung. Lieber mit einem erfahrenen Team die ausstehenden Arbeiten gut und zur Zufriedenheit der Kunden bearbeiten.
  • Die Konzentration und Spezialisierung auf die Glasreinigung und die Aufzugreinigung ist richtig!

 Mein Fazit für 2018: Den Leistungsumfang weiter anpassen, das Team stärken, die Verwaltung optimieren.

Ihr Karl Wachenfeld

92% der Glasreinigungsarbeiten sind lt. Studie an Gebäudereiniger vergeben

Ja, 92% der Glasreinigungsaufträge werden laut Studie des Sinus-Instituts im Auftrag des Bundesinnungsverband aktuell von Gebäudereiniger bearbeitet. Ich gehe mal davon aus, dass der riesige Markt der Privathaushalte hier unberücksichtigt geblieben ist.

Exkurs:

Er ist für den Bundesinnungsverband mit seinem Anspruch, das Gebäudemanagement – noch besser: das Facility Management – zu vertreten, uninteressant ist. Die 2% der großen Unternehmen mit 46% des Umsatzes sind Ihre Zielgruppe. Die Gruppe der Glasreinigungsbetriebe ist als Mitglied wirtschaftlich nicht interessant, im Gegenteil, Sie könnten als starke Gruppe das Stimmengewicht beeinflussen, und das will doch wirklich Niemand .

Was heißt das nun für die Glasreinigungsbranche: Der Kuchen ist nahezu komplett aufgeteilt. Die großen Aufträge, besonders die öffentlichen, wandern immer mal wieder in neue Hände, werden also rumgereicht. Ähnlich verhält es sich allerdings auch bei den kleineren und mittleren Unternehmen. Die Kleistaufträge bieten für Einzelunternehmer aufgrund der demografischen Entwicklung – die Menschen werden immer älter und wollen nicht von der Leiter fallen – eine Chance.

Welche Chancen hat der Jungunternehmer in der Glasreinigungsbranche?

Unter diesen Vorzeichen als neuer Betrieb Fuß zu fassen und seinen Marktanteil auszubauen, ist wirklich nicht leicht. Wie soll man das machen? Über den Preis? Oder vielleicht über den Qualitätsanspruch? Oder über die Spezialisierung? Ginge es auch über eine passgenaue Webseite?

Über den Preis

Natürlich gewinnt man so Kunden, aber es sind genau die Kunden, die im nächsten Moment wieder weg sind, weil Ihnen jemand ein besseres Angebot macht. Und hier ist das Betriebsergebnis nicht befriedigend. Die Folge: Löhne werden zu spät bezahlt, Investitionen sind nicht möglich, und…..

Über die Qualität

Das Problem hier ist, dass das zunächst ein Versprechen ist, der Kunde es Ihnen aber nicht glauben muss. Schließlich verspricht jeder die höchste Qualität zu einem guten Preis. Ein Qualitätsversprechen wird dann vom Kunden geglaubt, wenn er auf Empfehlung kommt, sich bei der Besichtigung verstanden fühlte, Sie sich auf die angebotene Leistung seit Jahren qualifiziert haben, die Webseite hier dem Kunden eine überzeugende Antwort gibt….

Über die Spezialisierung

Das ist ganz sicher ein gangbarer Weg. Problem ist nur, Sie müssen gezielt in Maschinen, Geräte, Fachwissen, u.a. investieren. Und das fällt so manchem Jungunternehmer nicht leicht. Ich denke da an die fünfteilige Leiter, die RO-Anlage, die Karbonstangen, u.ä.

Über die Webseite

Eine optimale Webseite heißt Zeit und Geld investieren und diese immer wieder optimieren. Eine Webseite ist nie fertig. Wenn Sie das denken, ist sie schon veraltet. Aber auch wenn die Webseite gut ist heißt das noch nicht, dass Sie gefunden – geschweige denn gelesen wird. Interessant sind wirklich nur die ersten 10 Adressen beim Webseitenaufruf. Gehören Sie dazu, haben Sie vieles richtig gemacht. Testen Sie selbst: Sie gehen in Google und geben ‚Glasreinigung‘ und den Ort, in dem Sie leben, ein. Jetzt kommt die blanke Wahrheit zu Tage. Wo stehen Sie? (Achtung, wenn Sie mit dem gleichen Computer mehrfach den gleichen Aufruf starten, rückt Ihre Adresse nach vor, aber leider nur von Ihrem Computer aus. Also von außen testen, dann bekommen Sie ein realistisches Bild.)

Jeder Weg hat seine Ecken und Kanten. Man muss geduldig sein, am Ball bleiben und an allen möglichen Strippen ziehen. Dann werden Sie Ihren Weg erfolgreich gehen. Viel Glück dabei!

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

Drei typische Glasreinigungsunternehmen

Ich möchte Ihnen im Folgenden drei typische Glasreinigungsunternehmen vorstellen.
Wo finden Sie sich am ehesten wieder?

Der Ein-Mann-Glasreinigungsbetrieb:

Kundengruppen:                    Privatkunden, kleine Gewerbekunden
Umsatz pro Kunde:               bis 100 €/netto              
Gerätschaften:                      Einwascher, Abzieher, Leder, Eimer, Chemie, Leiter
Leistungsumfang:                 klassische Glas- und Rahmenreinigung
Spezialleistungen:                – keine –
Besonderheiten:                   persönl. Kundenbindung, geht auf individuelle Wünsche  ein
Mitarbeiterzahl:                     1 Mitarbeiter
Mitarbeiterqualifikation:         gelernter Glasreiniger oder angelernt
Umsatz/anno:                       ca. 25.000 €/netto
Einsatzgebiet:                       lokal/begrenzt 

Der spezialisierte Glasreinigungsbetrieb:

Kundengruppen:                    Private, gewerbliche Kunden (z.B. Hausverwaltungen)
Umsatz pro Kunde:               bis max. 3.000 €/netto pro Auftrag
Gerätschaften:                      Klassisch, 24er Leiter, Osmosegeräte, Stange, Kletterer
Leistungsumfang:                 die komplette Glasreinigungsleistung (klassisch, Hebebühne, Stangen, …)
Spezialleistungen:                z.B. Kalksanierung, Edelstahlreinigung, Aufzugreinigung
Besonderheiten:                   schwierige Kundenaufträge werden gern durchgeführt/Problemlöser  
Mitarbeiterzahl:                     4 bis 6 Mitarbeiter
Mitarbeiterqualifikation:         gelernte Glas- und Gebäudereiniger                                         Umsatz/anno:                       ca. 250.000 €/netto
Einsatzgebiet:                       bis max. 200 km Umkreis

Der große Glasreinigungsbetrieb:

Kundengruppen:                    Gewerbliche Kunden, Behörden, Facility Management-Unternehmen 
Umsatz pro Kunde:               bis 20.000 €/netto
Gerätschaften:                      Klassisch, 24er Leiter, Osmosegeräte, Teleskopstangen, Kletterer
Leistungsumfang:                 die komplette Glasreinigungsleistung (klassisch, Hebebühne, Stangen, …)
Spezialleistungen:                z.B. Kletterleistungen
Besonderheiten:                   hohe Quadratmeterleistung bei Großkunden
Mitarbeiterzahl:                     bis 30 Mitarbeiter        
Mitarbeiterqualifikation:        gelernte Glas- und Gebäudereiniger
Umsatz/anno:                       bis 1,5 Mio. €/netto
Einsatzgebiet:                       bis max. 200 km Umkreis, aber teilweise auch weiter

Jede Mitarbeiter-/Umsatzgröße schafft seine Besonderheiten am Markt. Der Ein-Mann-Unternehmer ist überfordert, wenn er sich an öffentlichen Aufträgen beteiligen will, das große Glasreinigungsunternehmen kann auf individuelle Schwierigkeiten meist nicht mehr so genau eingehen, wie das spezialisierte kleiner Glasreinigungsunternehmen.

So hat jeder Typ seinen Platz am Glasreinigungsmarkt und seinen treuen Kundenkreis.

Wichtig aus meiner Sicht ist, dass man weiß, wo man steht, welche Möglichkeiten man hat, womit man überfordert ist und wo seine eigenen Stärken sind.

Größer, größer, größer ist nicht immer vorteilhaft. Der Ein-Mann-Unternehmer ist nur sich selbst verpflichtet, kann aber auch in Schwierigkeiten kommen, wenn er z.B. einen Unfall hat.

Bei dem größeren Glasreinigungsunternehmen wächst gleichzeitig auch die Verwaltung. Schnell wird der Chef zum Verkäufer, Büromitarbeiter, Organisator – da bleibt dann keine Zeit mehr, um mitzuarbeiten. Das Geld müssen seine Mitarbeiter vor Ort verdienen.

Ihre Kommentare können Sie beim Anklicken der grauen Sprechblase (rechts neben der Überschrift) niederschreiben. Ich freue mich darauf!

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

Wird Ihr Versprechen beim Kunden wirklich eingelöst?

Lieber Glasreiniger, wissen Sie, ob Ihr Versprechen beim Kunden wirklich einlöst wird?

Bei der Besichtigung gucken wir uns die Aufgabe genau an, machen ein Aufmaß, besprechen Besonderheiten, gehen auf die Wünsche der Kunden ein – also eine typische Verkaufssituation.

Das Angebot geht zum Kunden und er beauftragt uns in der Hoffnung, dass seine Wünsche erfüllt werden.

Nun geht es in die praktische Umsetzung:

  • Der Termin für die Durchführung wird vereinbart
  • Die Mitarbeiter werden informiert, was zu tun ist
  • Der Termin wird mit dem Kunden vereinbart
  • Die Mitarbeiter sind vor Ort und reinigen
  • Die Mitarbeiter verabschieden sich

=     Der Erstauftrag beim Kunden ist durchgeführt

Die Rechnung wird gestellt und bezahlt.

Doch, wissen Sie, ob der Kunde mit der Ausführung zufrieden war und ob er wiederkommen wird?

Wenn Sie nicht nachfragen, wissen Sie es eigentlich nicht. Wenn er wiederkommt, können Sie davon ausgehen, dass er wohl zufrieden war. Aber Sie wissen es immer noch nicht sicher!

Deshalb empfehle ich, am Tag nach der Durchführung kurz beim Neukunden anzurufen oder ihm eine Mail zu fragen und nachzufragen,

  • ob alles so gelaufen ist, wie gedacht
  • ob wir beim nächsten Mal etwas anders/besser machen können
  • ob die Mitarbeiter freundlich waren
  • ob es Vorkommnisse gab, die der Chef wissen sollte

Ich habe gute Erfahrungen mit E-Mail-Vordrucken gemacht, wo man dann nur die Emailadresse und den Namen des/r Ansprechpartners/in einträgt und sie abschickt. Ist in einer Minute getan und trotzdem persönlich. Passiert bei mir aktuell leider auch nicht immer – auch ich hab meine bequeme Seite -, ich will das aber fest einführen.

E-Mails haben auch den Vorteil, dass man schnell Rückmeldungen bekommt, die man vielfältig nutzen kann. So als Referenz, als Darstellung einer Zufriedenheitsstatistik und natürlich auch als Verbesserung der eigenen Dienstleistung.

Vielleicht denken Sie, der hat einen Spleen oder das ist einfach zu viel Papierkram. Ich kann Ihnen aber aus Erfahrung sagen, dass diese Maßnahme stark zur Kundenbindung beiträgt und Ihre Dienstleistung weiterhin auf einem hohen Qualitätsniveau halten kann.

Ich wünsche Ihnen genug Zeit für die kleinen Dinge, die Ihre Kunden Ihnen danken!

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

Liebe Glasreiniger aus Sachsen-Anhalt!

Heute hatte ich ein sehr interessantes Gespräch mit einem Auftraggeber aus Sachsen-Anhalt, der in seinem Bundesland ca. 90 Objekte unterschiedlicher Größe betreut. Er möchte gern die Glasreinigung von der Unterhaltsreinigung abtrennen und sucht qualifizierte Glasreinigungsfirmen aus der Region, um einzelne oder auch mehrere Aufträge gemeinsam durchführen zu lassen. Sein Interesse ist es, qualifizierte, regionale Glasreinigungsfachbetriebe zu finden, die nicht nur die fünfteilige Glasreinigungsleiter haben, sondern sich auch mit der Stangenreinigung unter Verwendung von entionisiertem Wasser auskennen und  über Erfahrung mit der Hebebühnentechnik verfügen.

Hier sind die Glasreinigungs-Unternehmen angesprochen, die sich bisher nicht an öffentlichen Ausschreibungen beteiligen, aber über Fachkompetenz verfügen, regional denken und an einer langfristigen vertrauensvollen Zusammenarbeit mit dem Kunden interessiert sind.

Ich weiß, wir suchen die Nadeln im Heuhaufen!

Gibt es doch…

…. die Großen, die sehr global denken und mit dieser Vielfalt überfordert sind
….die kleinen Gebäudereiniger, die einen Glasreiniger haben, um die Fenster Ihre Objekte reinigen zu können
… die Einmannbetriebe, die mit dieser Anfrage überfordert sind

Nein, die sind es nicht, die der Auftraggeber sucht!

Es sind die Glasreinigungsfachbetriebe,

……mit vielleicht 4 oder 6 Mitarbeitern,
……die heute erfolgreich als Subunternehmer für die Großen arbeiten,
…..die noch keine Webseite besitzen,
…..die nachweislich seit Jahren am Markt erfolgreich agieren,
….die vielleicht bisher erfolgreich als Subunternehmer gearbeitet haben,
…..die keine Versicherungs-/Deckungssummen von mehreren Millionen Euro haben,
…..denen die Leistungserbringung wichtiger ist als teure Zertifizierungen,
…..die Ihren Kunden regelmäßig eine gute Leistung anbieten!

 Warum starte ich diesen Aufruf an die Glasreiniger aus Sachsen-Anhalt!

 Ich möchte diese besondere Gruppe der Glasreiniger stärken und würde mich freuen, gleichgesinnte Kollegen aus Ihrer Region am Glasreinigungs-Markt zu treffen!

Und warum bewerbe ich mich hier nicht selbst? Ich kommen aus Berlin. Da liegt die Antwort auf der Hand: Regionale Fachfirmen bezahlen den Ost-Tarif und haben keine weite Anreise/teure Zusatzkosten. Sie sind bei gleicher Leistung einfach deutlich kostengünstiger!

Melden Sie sich bei mir unter info@klaros-gmbh.de , ich gebe Ihren Kontakt umgehend weiter. Gern können Sie mich aber auch unter 0163 2562647 anrufen.

Nur Mut, es könnte sich für Sie/für Dich lohnen!

 Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs Dienstleistungs-GmbH

 

Private Kleinkunden als Glasreiniger weiter betreuen?

Der Markt der Glasreinigung ist groß und wenn man es richtig anstellt, gewinnt man immer mehr Kunden.

Doch genau da stellt sich die Frage: Will man das eigentlich? Braucht man mehr Umsatz? Was würde das für die Büroorganisation heißen? Muss man noch jemanden im Büro einstellen? Wie viele neue Glasreiniger muss man finden? Was muss man neu investieren (Auto, Ausrüstung, Gerätschaften, usw.)?

Neu-/Mehrumsatz heißt irgendwann:

  • Einstellung neuer Mitarbeiter
  • Investition in den Fuhrpark, Gerätschaften, Materialien, Ausrüstung, Kleidung usw.
  • Aufstockung der Bürostunden, vielleicht sogar Neueinstellung
  • Vielleicht auch: Vergrößerung der Bürofläche
  • Vielleicht auch: Neuanmietung von Lagerräumen
  • Oft auch: Mehrarbeit für den Chef
  • und….

Sie haben die Wahl, denn es gibt mehrere Lösungsvorschläge:
 

  1. Der Neuumsatz wird eingearbeitet, die Neukunden werden bedient

Damit müssen Sie alle oben genannten Punkte bedenken und sich darauf einstellen: Personalsuche, Büro- und Lagerflächenanmietung, Investitionen, usw.

Ergebnis: Die Neukundengewinnung kostet zunächst Geld, der zu erwartende Gewinn wird erst später sichtbar.
 

2.  Sie spezialisieren sich weiter und halten den bestehenden Umsatz

Wie kann das aussehen?

Sie untersuchen Ihren eigenen Kundenstamm und prüfen, welche Kundengruppe Sie gern, besonders gut und profitabel bedienen. Sind das die Kleinkunden, sind das die mittelgroßen Kunden, sind das die Großkunden? Diese Frage müssen sie sich selbst beantworten. Wenn klar ist, was Ihre wichtigste Kundengruppe ist überlegen Sie, wie sie diese erweitern und die anderen beiden Gruppen vielleicht nur halten, diese vielleicht aber auch auf Dauer reduzieren.

Bsp.: Sie bedienen sowohl Privatkunden mit 50 € pro Auftrag, aber auch mittelgroße Kunden bis ca. 3.000 € pro Auftrag. Was kann man machen? Wohl wissend, das der Kleinkundenbereich sehr aufwändig und stark umkämpft ist und hier die Ein-Mann-Betriebe ihre Stärke haben könnte man wie folgt vorgehen: Sie geben alle Neuanfragen mit geringem Umsatz an einen mit Ihnen befreundeten Glasreiniger ab. Vielleicht übergeben Sie ihm sogar gegen einen kleinen Bonus einen Teil des bestehenden Kleinkundenstammes.

Der Vorteil für Sie: Ihre Bürostruktur, Personalstruktur, der Gerätepark, der Fuhrpark müssen nicht verändert werden. Sicher wird das zu einem besseren Betriebsergebnis führen, und vielleicht auch zur Arbeitsreduzierung. Schließlich müssen nicht mehr 80 sondern bald nur noch 50 Termine abgesprochen und nur noch 50 Rechnungen geschrieben werden, der Einsatzplan wird leichter …. Und Sie haben Zeit sich um Ihre Kundengruppe, die mittelgroßen Aufträge, zu kümmern.

Die psychologische Hürde dabei

Hört sich alles gut an, aber dies in die Praxis umzusetzen ist oft schwerer als gedacht. Schließlich hat man sich jahrelang um das Neukundengeschäft gekümmert, sich über jeden Neukunden gefreut – und jetzt soll man einige dieser liebgewonnenen Kunden einfach so abgeben? Das ist schwer, aber ich glaube, es kann die richtige Entscheidung sein.

Oder wollen sie unkontrolliertes Wachstum bei höherem Stresspotential und verzögerter Gewinnerwartung?

Treffen Sie Ihre unternehmerischen Entscheidungen mit Bedacht! Umsatz, Umsatz, Umsatz ist nicht alles! Manchmal muss man sich begrenzen, um erfolgreich zu sein.

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

15 € für einen Quadratmeter Glasreinigung?

Reinigung der Treppenhausverglasung mit Stange

 

 

 

 

 

Ich bin ja nun schon lange im Geschäft, aber da musste ich doch mit dem Kopf schütteln:

 

Wir in Berlin

Wir selbst bieten ja in Berlin seit fast 10 Jahren die Glas- und Aufzugreinigung an. Ins Geschäft gekommen sind wir durch die Treppenhausglasreinigung mit den Stangen und dem entionisierten Wasser. Wir kennen also das Geschäft der Treppenhausverglasung sehr gut.

Ein Freund aus Mannheim

Nun hat mich ein alter Freund aus Mannheim angesprochen, warum sein Glasreiniger den Preis um 50% gegenüber dem letzten Jahr erhöht hat und ob das mit der Tariferhöhung zu rechtfertigen ist. Ich habe mir das Angebot mal zuschicken lassen und mich fast auf den Hosenboden gesetzt.

Die Eckdaten

Es geht um ein festverglastes Treppenhausfassade mit Glasdach. Es hat folgende Maße: Glasfassade (Breite ca. 3,5 m x Höhe ca. 10 m) und Glasdach (3,5 m x 2,5 m), also zusammen ca. 44 m². Die senkrechte Glasfläche außen kann sehr gut mit der Stange und entionisiertem Wasser gereinigt werden. Innen natürlich klassisch mit Leiter max. 4,5 m, wenn nötig mit Leiternausgleich. Ein bisschen Tricki ist das Dach: Hier kann man vom offenen Balkon, der hinter dem Glasdach verläuft mit einer Leiter sehr gut an die leicht abgekippte Glasdachfläche heran und mit dem Einwascher vorarbeiten und danach mit dem entionisierten Wasser die Fläche abspritzen. Also kein Problem für den gelernten Glasreiniger.

Das Preisangebot

Angeboten wurde ihm die Treppenhausreinigung innen und außen von einem lokalen Glasreiniger mit Rahmen für 400 €/netto. Das sind 9 €/m² netto. Da ich das als zu viel empfand wurde ein zweites Angebot eingeholt, und zwar zum stolzen Preis von 14,50 €/netto pro Quadratmeter. Da ich hier – gut kalkuliert – maximal 250,- €/netto = 5,68 €/netto pro m² angesetzt hätte stellt sich mir die Frage, ob die Preise dort so deutlich höher sind, wir es hier einfach mit zwei Goldgräbern zu tun haben oder ich der Billigstanbieter bin? Da passt doch etwas nicht zusammen: Der Tarif ist der gleiche, die Technik sollte für einen qualifizierten Glasreiniger die gleiche sein – wo liegt der Unterschied? Scheinbar nur im Preis und im Gewinn für den Glasreiniger?!

Was sagt Ihr als Fachleute dazu? Oder kommt Ihr vielleicht aus der Region Mannheim und könnt mir das erklären?

Karl Wachenfeld – der Glasreiniger aus Berlin

Kunde in der Glasreinigung verloren

Natürlich kommt es immer wieder vor, dass man einen Kunden verliert.

Da sind die Kunden, für die der Preis im Mittelpunkt steht und das Gegenangebot mit günstigeren Preisen die Entscheidung fällt.

Der Kunde, der sich – über was auch immer – geärgert hat, nichts sagt, und nicht mehr wieder kommt.

Und dann die Kunden, mit denen man lange Jahre zusammen gearbeitet hat und die plötzlich kündigen. Da fragt man sich doch: „Was ist da passiert?“ und „Was haben wir falsch gemacht?“ Oft stellt man fest, dass man gerade den langjährigen Kunden zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt hat. Da handelt man leider oft nach der Parole: „Lief doch bisher immer gut!“ Das ist sicher zu wenig. Und vielleicht kommt da noch das eine oder andere kleine Missgeschick vor, das nicht gepasst hat und schon trennen sich die Wege.

Ja, hier ist Selbstkritik gefragt – und ergänzend, die klare Aussage an den Kunden,

  • dass man es sehr bedauert, nicht mehr für ihn arbeiten zu können,
  • dass man die Zusammenarbeit sehr geschätzt hat,
  • dass man selbstkritisch zugeben muss, einige Fehler gemacht zu haben,
  • dass man sich freuen würde, wenn man zu einem späteren Zeitpunkt wieder zusammen kommen würde.

Dieser hier zuletzt beschriebene Kunde möchte eigentlich gar nicht wechseln, ihm ist etwas an der kontinuierlichen Zusammenarbeit gelegen, aber es sind einfach ein paar Dinge nicht gut gelaufen und er muss diese Entscheidung treffen.

Haken wir die Kündigung des ersten und zweiten Kunden relativ schnell ab, tut uns die Entscheidung des dritten Kunden richtig weh und kratzt an unserem Selbstverständnis. Sind es doch gerade diese Kunden, die uns wirtschaftlich stärken und eine Beziehung darstellt, die Ausdruck unserer Geschäftsphilosopie ist.

Ja, achten wir doch besser auf unseren langjährigen Kundenstamm! Diese Kunden zahlen es mit Ihrem Vertrauen und Ihrer weiteren Verbundenheit zu uns und unserem Unternehmen zurück.

Karl Wachenfeld – KlarOs