Private Kleinkunden als Glasreiniger weiter betreuen?

Der Markt der Glasreinigung ist groß und wenn man es richtig anstellt, gewinnt man immer mehr Kunden.

Doch genau da stellt sich die Frage: Will man das eigentlich? Braucht man mehr Umsatz? Was würde das für die Büroorganisation heißen? Muss man noch jemanden im Büro einstellen? Wie viele neue Glasreiniger muss man finden? Was muss man neu investieren (Auto, Ausrüstung, Gerätschaften, usw.)?

Neu-/Mehrumsatz heißt irgendwann:

  • Einstellung neuer Mitarbeiter
  • Investition in den Fuhrpark, Gerätschaften, Materialien, Ausrüstung, Kleidung usw.
  • Aufstockung der Bürostunden, vielleicht sogar Neueinstellung
  • Vielleicht auch: Vergrößerung der Bürofläche
  • Vielleicht auch: Neuanmietung von Lagerräumen
  • Oft auch: Mehrarbeit für den Chef
  • und….

Sie haben die Wahl, denn es gibt mehrere Lösungsvorschläge:
 

  1. Der Neuumsatz wird eingearbeitet, die Neukunden werden bedient

Damit müssen Sie alle oben genannten Punkte bedenken und sich darauf einstellen: Personalsuche, Büro- und Lagerflächenanmietung, Investitionen, usw.

Ergebnis: Die Neukundengewinnung kostet zunächst Geld, der zu erwartende Gewinn wird erst später sichtbar.
 

2.  Sie spezialisieren sich weiter und halten den bestehenden Umsatz

Wie kann das aussehen?

Sie untersuchen Ihren eigenen Kundenstamm und prüfen, welche Kundengruppe Sie gern, besonders gut und profitabel bedienen. Sind das die Kleinkunden, sind das die mittelgroßen Kunden, sind das die Großkunden? Diese Frage müssen sie sich selbst beantworten. Wenn klar ist, was Ihre wichtigste Kundengruppe ist überlegen Sie, wie sie diese erweitern und die anderen beiden Gruppen vielleicht nur halten, diese vielleicht aber auch auf Dauer reduzieren.

Bsp.: Sie bedienen sowohl Privatkunden mit 50 € pro Auftrag, aber auch mittelgroße Kunden bis ca. 3.000 € pro Auftrag. Was kann man machen? Wohl wissend, das der Kleinkundenbereich sehr aufwändig und stark umkämpft ist und hier die Ein-Mann-Betriebe ihre Stärke haben könnte man wie folgt vorgehen: Sie geben alle Neuanfragen mit geringem Umsatz an einen mit Ihnen befreundeten Glasreiniger ab. Vielleicht übergeben Sie ihm sogar gegen einen kleinen Bonus einen Teil des bestehenden Kleinkundenstammes.

Der Vorteil für Sie: Ihre Bürostruktur, Personalstruktur, der Gerätepark, der Fuhrpark müssen nicht verändert werden. Sicher wird das zu einem besseren Betriebsergebnis führen, und vielleicht auch zur Arbeitsreduzierung. Schließlich müssen nicht mehr 80 sondern bald nur noch 50 Termine abgesprochen und nur noch 50 Rechnungen geschrieben werden, der Einsatzplan wird leichter …. Und Sie haben Zeit sich um Ihre Kundengruppe, die mittelgroßen Aufträge, zu kümmern.

Die psychologische Hürde dabei

Hört sich alles gut an, aber dies in die Praxis umzusetzen ist oft schwerer als gedacht. Schließlich hat man sich jahrelang um das Neukundengeschäft gekümmert, sich über jeden Neukunden gefreut – und jetzt soll man einige dieser liebgewonnenen Kunden einfach so abgeben? Das ist schwer, aber ich glaube, es kann die richtige Entscheidung sein.

Oder wollen sie unkontrolliertes Wachstum bei höherem Stresspotential und verzögerter Gewinnerwartung?

Treffen Sie Ihre unternehmerischen Entscheidungen mit Bedacht! Umsatz, Umsatz, Umsatz ist nicht alles! Manchmal muss man sich begrenzen, um erfolgreich zu sein.

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs

15 € für einen Quadratmeter Glasreinigung?

Reinigung der Treppenhausverglasung mit Stange

 

 

 

 

 

Ich bin ja nun schon lange im Geschäft, aber da musste ich doch mit dem Kopf schütteln:

 

Wir in Berlin

Wir selbst bieten ja in Berlin seit fast 10 Jahren die Glas- und Aufzugreinigung an. Ins Geschäft gekommen sind wir durch die Treppenhausglasreinigung mit den Stangen und dem entionisierten Wasser. Wir kennen also das Geschäft der Treppenhausverglasung sehr gut.

Ein Freund aus Mannheim

Nun hat mich ein alter Freund aus Mannheim angesprochen, warum sein Glasreiniger den Preis um 50% gegenüber dem letzten Jahr erhöht hat und ob das mit der Tariferhöhung zu rechtfertigen ist. Ich habe mir das Angebot mal zuschicken lassen und mich fast auf den Hosenboden gesetzt.

Die Eckdaten

Es geht um ein festverglastes Treppenhausfassade mit Glasdach. Es hat folgende Maße: Glasfassade (Breite ca. 3,5 m x Höhe ca. 10 m) und Glasdach (3,5 m x 2,5 m), also zusammen ca. 44 m². Die senkrechte Glasfläche außen kann sehr gut mit der Stange und entionisiertem Wasser gereinigt werden. Innen natürlich klassisch mit Leiter max. 4,5 m, wenn nötig mit Leiternausgleich. Ein bisschen Tricki ist das Dach: Hier kann man vom offenen Balkon, der hinter dem Glasdach verläuft mit einer Leiter sehr gut an die leicht abgekippte Glasdachfläche heran und mit dem Einwascher vorarbeiten und danach mit dem entionisierten Wasser die Fläche abspritzen. Also kein Problem für den gelernten Glasreiniger.

Das Preisangebot

Angeboten wurde ihm die Treppenhausreinigung innen und außen von einem lokalen Glasreiniger mit Rahmen für 400 €/netto. Das sind 9 €/m² netto. Da ich das als zu viel empfand wurde ein zweites Angebot eingeholt, und zwar zum stolzen Preis von 14,50 €/netto pro Quadratmeter. Da ich hier – gut kalkuliert – maximal 250,- €/netto = 5,68 €/netto pro m² angesetzt hätte stellt sich mir die Frage, ob die Preise dort so deutlich höher sind, wir es hier einfach mit zwei Goldgräbern zu tun haben oder ich der Billigstanbieter bin? Da passt doch etwas nicht zusammen: Der Tarif ist der gleiche, die Technik sollte für einen qualifizierten Glasreiniger die gleiche sein – wo liegt der Unterschied? Scheinbar nur im Preis und im Gewinn für den Glasreiniger?!

Was sagt Ihr als Fachleute dazu? Oder kommt Ihr vielleicht aus der Region Mannheim und könnt mir das erklären?

Karl Wachenfeld – der Glasreiniger aus Berlin

Kunde in der Glasreinigung verloren

Natürlich kommt es immer wieder vor, dass man einen Kunden verliert.

Da sind die Kunden, für die der Preis im Mittelpunkt steht und das Gegenangebot mit günstigeren Preisen die Entscheidung fällt.

Der Kunde, der sich – über was auch immer – geärgert hat, nichts sagt, und nicht mehr wieder kommt.

Und dann die Kunden, mit denen man lange Jahre zusammen gearbeitet hat und die plötzlich kündigen. Da fragt man sich doch: „Was ist da passiert?“ und „Was haben wir falsch gemacht?“ Oft stellt man fest, dass man gerade den langjährigen Kunden zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt hat. Da handelt man leider oft nach der Parole: „Lief doch bisher immer gut!“ Das ist sicher zu wenig. Und vielleicht kommt da noch das eine oder andere kleine Missgeschick vor, das nicht gepasst hat und schon trennen sich die Wege.

Ja, hier ist Selbstkritik gefragt – und ergänzend, die klare Aussage an den Kunden,

  • dass man es sehr bedauert, nicht mehr für ihn arbeiten zu können,
  • dass man die Zusammenarbeit sehr geschätzt hat,
  • dass man selbstkritisch zugeben muss, einige Fehler gemacht zu haben,
  • dass man sich freuen würde, wenn man zu einem späteren Zeitpunkt wieder zusammen kommen würde.

Dieser hier zuletzt beschriebene Kunde möchte eigentlich gar nicht wechseln, ihm ist etwas an der kontinuierlichen Zusammenarbeit gelegen, aber es sind einfach ein paar Dinge nicht gut gelaufen und er muss diese Entscheidung treffen.

Haken wir die Kündigung des ersten und zweiten Kunden relativ schnell ab, tut uns die Entscheidung des dritten Kunden richtig weh und kratzt an unserem Selbstverständnis. Sind es doch gerade diese Kunden, die uns wirtschaftlich stärken und eine Beziehung darstellt, die Ausdruck unserer Geschäftsphilosopie ist.

Ja, achten wir doch besser auf unseren langjährigen Kundenstamm! Diese Kunden zahlen es mit Ihrem Vertrauen und Ihrer weiteren Verbundenheit zu uns und unserem Unternehmen zurück.

Karl Wachenfeld – KlarOs

Braucht der Glasreiniger seine eigene Webseite?

Ganz klare Antwort: Ja!

Das beginnt schon damit, dass man sich über den Inhalt der Webseite sehr genau Gedanken macht – und was ist das anderes, als dass man über sein eigenes Unternehmen nachdenkt.

Wie kann ich etwas so darstellen, dass der Kunde mich versteht? Was sind meine Leistungsschwerpunkte? Was ist die Besonderheit meines Unternehmens? Welche Kundengruppe möchte ich ansprechen?

Nutzen Sie die Unterstützung eines Webdesigners

Und dann stellt sich die Frage, wer die eigenen Gedanken in der richtigen Weise formuliert. Meine Erfahrung ist, dass die Glasreiniger vieles können aber an dieser Stelle ihre Schwierigkeiten haben. Was liegt da näher als jemanden zu finden, der diese Arbeit übernimmt und Ihre Webseite so gestaltet, dass sie Ihren Kunden anspricht.

Er kann aufgrund seiner fachlichen Erfahrung Ihre Fragen für Sie beantworten:

Soll man alles genau beschreiben oder einen Überblick geben? Welche Bilder passen zu meinem Text? Wie wird ein Text rund und ansprechend?

Doch wie findet man ihn, den Webseitenentwickler, der uns versteht, unsere Gedanken formulieren kann und einen angemessenen – und nicht überhöhten – Preis aufruft?

Meine Erfahrungen

Ich habe ihn vor ca. 10 Jahren in Herrn Hutschenreiter bei www.xmedia-service.de gefunden. Er berät, gibt schnelle Rückmeldungen, arbeitet sehr systematisch, kann Gedankenfetzen ausformulieren und macht einen nicht Pleite.

Finden Sie einen Vertrauten, der die Aufgabe ernst nimmt, Ihr Unternehmen kennen lernen möchte und Ihre Webseite in Ihrem Sinne gestaltet. Der weiß, was man machen kann und worauf es ankommt. Er muss nicht in Ihrer Stadt wohnen, er muss nur Ihre Idee umsetzen können!

Meine Firmen-Webseiten www.klaros-gmbh.de hat monatlich einen Zugriff von fast 300 Usern. Gehen wir davon aus, dass ein nicht unbeträchtlicher Teil von Mitbewerbern neugierig sind und einfach mal reinschauen möchten, bleibt da immer noch ein beträchtlicher Teil von interessierten Kunden.

Aus meiner Sicht ist die aktive Webseite neben der Empfehlung der größte Hebel, um sich aus der Subunternehmerfunktion zu befreien und eigene neue Kunden zu finden.

Nutzen Sie diese Möglichkeit. Ihr Umsatz wird sich freuen.

Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs®

Abläufe in der Glasreinigung optimieren – das richtige Programm kann helfen!

Liebe Kollegen aus der Glasreinigung,

Bisher habe ich einige Excel-Tabellenblätter für die Angebotserstellung, die Einsatzplanung, die Rechnungen und die Auswertung genutzt. Sie waren nicht miteinander verbunden und so konnte ich die entsprechenden Daten immer wiederholt eingeben. Deshalb kam ich auf die Idee, ein komplettes Programm schreiben zu lassen, dass alle Daten verwaltet und mir diese für alle Eingaben zur Verfügung stellt. Das Ziel sollte es sein, die Objektplanung, die tägliche Einsatzplanung der Mitarbeiter, die Stundenerfassung, die Rechnungserstellung und die Auswertung aller Daten, insbesondere den Lohnanteil pro Einsatz, pro Monat, pro Jahr vorzunehmen.

Gekaufte Software-Programme sind teuer

Also wandte ich mit zunächst an die Fachleute der Softwareherstellung und lies mir diese Idee einmal anbieten. 12.000 € ist schon eine Stange Geld und sicher nichts für einen kleinen Glasreinigungsbetrieb. Also überlegte ich, welche Module meine Excel-Dateien sinnvoll ergänzen könnten, doch immer noch lagen die Kosten bei über 4.000 €. Doch die Beschäftigung mit dem Thema und die Erläuterung meiner Wünsche hatte die Vorstellung bei mir reifen und konkreter werden lassen. Und so setzte ich mich hin und optimierte meine erste Tabelle, das Planungsblatt, füllte es mit allen Daten über den Kunden (Umsatz, Ort, Leistung, Termin, usw.) bis hin zur Personal- und Autoeinteilung pro Einsatz. Das gefiel mir so gut, dass ich dann gleich das zweite Blatt, verknüpft mit dem Planungsblatt, das auch als Mitarbeitereinsatzblatt dient, erstellte. Hier können die eingesetzten Stunden und benötigten Fahrzeiten pro Mitarbeiter und Objekt eingetragen worden. Das dritte Blatt reduziert die Daten auf das Einzelobjekt. Hier kann man die Rechnungsnummer für die bearbeiteten Einsätze eintragen und ist so sicher, dass man alle Rechnungen erstellt hat. Das Highlight sind die automatischen Auswertungen des Lohnanteil und weiterer Daten pro Objekt, Monat und Jahr und die sofortige Lohnerfassung pro Mitarbeiter.

Eigeninitiative kann zum Erfolg auf ganzer Linie werden

Musste ich früher immer die Stunden am Monatsende mühevoll eintragen sind jetzt abends die Stunden der Mitarbeiter den Objekten zugeordnet und ich sehe sofort das Ergebnis und habe die Möglichkeit, nachzufragen, gegenzusteuern oder zu korrigieren. Bei den Auswertungstabellen läuft alles automatisch, also keine weiteren Eingaben – eine sehr große Hilfe und Arbeitserleichterung. Am letzten Tag des Monats drucke ich nur noch den Stundeneinsatz der Mitarbeiter aus und gebe die Lohnkosten an den Steuerberater. Zeitaufwand: 4 Minuten.

 Die nackten Zahlen: Mein Einsatz und das Ergebnis

 Ja, ich habe ca. 30 bis 40 Stunden investiert, aber ein Programm erstellt, was meiner Arbeitsweise und unserer Aufgabe entspricht – und dabei viel Geld gespart. Gespart wurde auch an meiner eigenen Arbeitszeit, die sich dank der totalen Vereinfachung schätzungsweise um ca. 8 Stunden (oder einen Tag pro Woche) reduziert hat, ein absoluter Gewinn!

Sollten Sie an ähnlicher Aufgabenstellung basteln können Sie sich jederzeit an mich wenden und wir können uns austauschen. Jedes Gespräch hilft den eigenen Plan zu konkretisieren. Die Idee zu diesem Programm ist schon vor Jahren gereift, aber es brauchte Zeit zu reifen, so dass meine Excel-Kenntnisse sich mit der Gesamtidee verbinden konnten.  

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Sind Sie mit Ihrer Software zufrieden?

Karl Wachenfeld – KlarOs®

 

Nutzung von Facebook, Twitter und Google+ für den Glasreiniger?

Liebe Kollegen, jetzt brauche ich mal Euren Rat und Eure Hilfe:

Bisher bin ich weder bei Twitter noch bei Facebook angemeldet und nutze demensprechend diese sozialen Medien weder privat noch beruflich.

Bitte teilt mir doch einmal mit, ob es aus wirtschaftlicher Sicht Sinn macht sich dort anzumelden.

  • Können darüber Kontakte zu Neukunden hergestellt werden. Wenn ja, auf welchem Wege?
  • Kann man das eigene Unternehmen dort gut präsentieren? Wenn ja, wie?

Ich bin an jeder Eurer Erfahrungen – egal ob positiv oder negativ – interessiert und freue mich auf Eure Rückmeldungen per Email.

Danke im Voraus – und viele Grüße von

 Karl Wachenfeld – KlarOs®

Zuschlagschancen für den spezialisierten Glasreinigungsbetrieb

Ausgangsbasis: Sie sind ein kleiner Glasreinigungsbetrieb (max. 6 Glasreiniger) mit eigenen Vertriebsaktivitäten, der die klassische Glasreinigung mit Stange und Hebebühne, aber auch die Stangentechnik und die Kletterleistung – vielleicht auch durch ein Partnerunternehmen – anbietet.

Egal wie viele Angebote Sie erstellen, dabei sind im Normalfall Kleinaufträge von Privat, Aufträge von Hausverwaltungen (Treppenhäuser, Glasfassaden), Büro- und Werkstattfenster, Wintergärten, und vieles mehr.

Doch wo ist die Zuschlagschance Ihrer abgegebenen Angebote größer – und wo vielleicht kleiner? Um welche Aufträge sollte man sich besonders bemühen, bei welchen ist die Mühe meist vergebens?

Öffentliche Aufträge – die 0%-Chance

Öffentliche Glasreinigungsaufträge werden heute noch immer oft gemeinsam mit der Unterhaltsreinigung vergeben und sind etwas für die großen Gebäudereiniger/die FM-Dienstleister, aber nichts für uns kleine. Da kommen wir einfach nicht ran. Oft scheitern wir schon an den Versicherungssummen, die – allein bezogen auf die Glasreinigung – schon extrem hoch sind.

Große standardisierte Aufträge wie z.B. Bürogebäude, Hotels, u.ä. – die 5%-Chance

Auch in diesem Bereich haben die großen Dienstleister ihre Nase vorn, können Ihre Azubi-Truppen reinschicken, eine hohe Leistung durch eine hohe Vorgabe erzielen. Hier ist die Marge so klein, dass man es über die Masse machen muss – aber das kann man nicht mit max. 6 Mitarbeitern. Sie wären zu lange an dieses Objekt gebunden und andere Kunden würden vernachlässigt. Also nicht zu empfehlen.

Empfehlungsaufträge – die 80%-Chance

Empfehlungen schaffen Vertrauen. Man glaubt Ihnen, dass Sie die erwartete Leistung auch erbringen. Da ist der Preis nicht immer das ausschlaggebende Kriterium. Auch werden diese Aufträge nicht immer mit einem Zweit- oder Drittangebot verglichen. Also eine gute Chance für Sie.

Aufträge aus Ihrem näheren Umfeld – eine 85%-Chance

Mit dem Wissen, dass Sie aus in der Nähe Ihren Firmensitz haben schaffen Sie zum einen Vertrauen und zum anderen geht der Kunde davon aus, dass Sie keine hohen An- und Abfahrtskosten in Rechnung stellen. Allerdings muss man sagen, dass diese Aufträge nicht immer sehr groß sind. In der Regel handelt es sich um Privathäuser und –wohnungen. Aber auch diese Kundengruppe ist nicht zu unterschätzen. Sie ist treu und bezahlt in der Regel schnell.

Spezielle Aufträge – die 90%.Chance

Bei Aufträgen, die uns fachlich herausfordern und für den Kunden Lösungen schaffen ist die Chance am größten. Meine Erfahrung ist, dass die Kunden hier schon lange einen passenden Glasreiniger suchen und sich sehr freuen, wenn sie ihn gefunden haben. Der Preis steht meist nicht im Mittelpunkt der Entscheidung. Die machbare Lösung ist das, was den Kunden überzeugt.

Überlegen Sie sehr gut, wie Sie sich als Glasreinigungsunternehmen am Markt aufstellen und welchen Kunden Sie Ihre speziellen Dienstleistungen anbieten. Die Zahl und auch die Umsatzhöhe der abgegebenen Angebote sagt nichts über Ihren Zuschlagserfolg und Ihren Unternehmergewinn am Ende des Jahres aus!

Viel Erfolg. Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs®

 

 

Mein Gespräch mit einem jungen selbständigen Glasreiniger

Ein junger Mann hat sich telefonisch an mich gewandt, um mit mir über seine aktuelle Situation und den weiteren beruflichen Weg zu sprechen. Welche Erfahrungen konnte ich weiterreichen und welchen Rat konnte ich ihm geben?

  • Wenn man als selbständiger Glasreiniger allein arbeitet, kommt man ganz gut klar.
  • Wenn man Unterstützung durch Kollegen oder durch eigene Mitarbeiter benötigt, ändert sich die Preisstruktur: Sie gehen in die Höhe.
  • Schon bald stößt man fachlich an Grenzen, da der Geräte-, Maschinen- und Fuhrpark nicht alles abdeckt (keine 24-er Leiter, keine wasserführenden Stangen bis 20 Meter, keinen kleinen Transportwagen für die Anlieferung, usw.). Investitionen in kleinen Schritten sind notwendig.
  • Das Leistungsspektrum muss klar definiert sein; soll man alles anbieten oder wirklich nur die Glasreinigung oder sich auf einige spezielle Leistungen konzentrieren? 
  • Der Jungunternehmer sollte sich die Frage stellen, wo er in 5 Jahren stehen will und das an Umsatzzahlen, Anzahl der Mitarbeiter, Gewinnen pro Jahr, Kundenstamm, Leistung, der Unternehmensstruktur und den Arbeitsfeldern mit Verantwortlichkeiten konkret benennen.
  • Mit Investitionen vorsichtig sein und sie Schritt für Schritt an den Möglichkeiten und an der Unternehmenszielsetzung ausrichten.
  • Wächst das Unternehmen, so steigen die organisatorischen Anforderungen. Eigenständiges Arbeiten verlangt vom Selbständigen pro Tag vielleicht 5 Kundenabstimmungen. Arbeitet man zu zwei, sind das schon 10 Termine, die man mit dem Kunden abstimmen muss.
  • Legen Sie frühzeitig fest, wer bei Ihnen die Buchhaltung macht und wer die Rechnungen schreibt? Ein korrekter Zahlenfuchs hilft ungemein.
  • Wächst der Umsatz, reduziert sich der produktive Einsatz des Jungunternehmers in der Glasreinigung. Das verlorene Geld muss von den Mitarbeitern mitverdient werden.
  • Die eigene Webseite beschreibt die Geschäftsidee und hilft, den Kunden zu überzeugen.
  • Kollegiale Kontakte helfen, das eigene Leistungsprofil z.B. durch Kletterer oder Stangeneinsatz zu erweitern.
  • Das Auftreten des Jungunternehmers bei seinen (potentiellen) Kunden hat großes Überzeugungspotential, kann natürlich auch das Gegenteil bewirken.

Viel Erfolg allen jungen Kollegen, die in der Glasreinigung erfolgreich werden wollen!

Karl Wachenfeld – KlarOs®

 

 

Glasreinigung – die Einmaligkeit Ihres Unternehmens

Sie wollen Erfolg für Ihr Unternehmen? Den bekommen Sie an erster Stelle durch die Aufträge Ihrer Neu-/Kunden. Alles andere, insbesondere die Auftragsumsetzung, kommt danach!

Deshalb die wichtige Frage an Sie: warum sollte der Auftraggeber sich für Sie entscheiden? Wo sind Sie besser als die Mitbewerber? Was ist das besondere an Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen?

Seien Sie ehrlich und beantworten Sie diese Frage genau, aber auch selbstkritisch:

  • Ist es das besondere Leistungsangebot?
  • Ist es Ihre persönliche Fachkompetenz, die sie herüberbringen?
  • Ist es die Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter?
  • Überzeugen Sie Ihre Kunden bei der Besichtigung?
  • Erfragen Sie beim Besichtigungstermin die genauen Wünsche des Kunden?
  • Ist Ihr Angebot aussagekräftig und überzeugend?
  • Spricht Ihre Webseite Ihre Kunden an?
  • Sind Sie gegenüber Ihren potentiellen Kunden freundliche und verbindlich?
  • Erfolgt die Besichtigung und das schriftliche Angebot zeitnah?
  • Sind Sie termintreu und zuverlässig?
  • Bekommen Sie viele Ihrer Kunden durch Empfehlungen?
  • Ist es der besonders günstige Angebotspreis?* (Ist Ihr Angebot besonders günstig, spricht dies nicht für einen unternehmerischen Erfolg, ganz im Gegenteil: Sie gefährden Ihr Unternehmen!!!)

Vielleicht beantworten Sie diese Fragen einmal mit einer realistischen Prozentzahl: 0% = ‚trifft nicht zu‘ bis 100% = ‚trifft voll zu‘.

Liegt Ihre Antwort bei ca. 70 bis 80 Prozent, sind Sie sicher erfolgreich und haben kein Problem mit dem Neuumsatz. Ansonsten sollten Sie sich fragen, was Sie besser machen sollten. Denken Sie daran, die Kunden müssen nicht zu Ihnen kommen, SIE allein müssen dafür sorgen, dass sie Ihr Angebot annehmen und Sie für sie arbeiten können.

Was denken Sie, wie viele Angebote von Ihren Kunden angenommen werden sollten?Als ich in einem mittelständischen Gebäudereinigungsunternehmen arbeitete war man über 15 Prozent Erfolgsquote schon besonders stolz. Als kleines, engagiertes, kunden- nahes Unternehmen sollte Ihre Quote bei mindestens 50 Prozent liegen. Dann können Sie sagen: Ihr Verkauf läuft erfolgreich! OK, der erste Schritt ist geschafft, doch zu dem langfristigen Erfolg gehört sicher mehr. Nun ja, das nächste Blog kommt in 14 Tagen.

Viel Erfolg! Ihr Karl Wachenfeld – KlarOs®

Selbständigkeit machen in der Glasreinigung (7) – Kontakte vertiefen

Habe ich in dem letzten Blog darüber berichtet, wie man persönliche und berufliche  Kontakte für die ersten Schritte in die Selbständigkeit nutzt so möchte ich heute darüber sprechen, wie man unternehmerische Kontakte weiter ausbaut.

Kollegiale Netzwerke nutzen

Bauen Sie sich gezielt ein kollegiales Netzwerk auf. Das können Sie tun, indem Sie sich regelmäßig mit einzelnen Kollegen oder im Kollegenkreis treffen und über dies und das, aber auch über Ihre aktuellen unternehmerischen Themen sprechen. Ihre Offenheit schafft Offenheit Ihnen gegenüber, und einer muss doch damit anfangen.

In der Gebäudereinigung herrscht die Angst vor, Geheimnisse preiszugeben und der Kollege wird immer als Konkurrent anzusehen. Das ist großer Quatsch und entspricht absolut nicht meinen Erfahrungen! Bauen Sie kollegiale Kontakte langsam und systematisch zu kollegialen Freundschaften auf, dann werden Sie bald den Kollegen bei einem großen Auftrag unterstützen können, den fachlichen Rat so nebenbei bekommen, mehr über die Mitbewerber erfahren, und viele weitere Tipps bekommen. Diese Kontakte schaffen große Handlungssicherheit und werden langfristig auch Ihren Umsatz stärkend sein!

Regionale Unternehmernetzwerke nutzen

Sie haben Schwierigkeiten, dieses Netzwerk selbst aufzubauen? Dann gucken Sie sich doch einmal in Ihrer Stadt um. Gibt es da nicht ein Unternehmernetzwerk, einen Wirtschaftsausschuss im Stadtparlament, eine Bürgerinitiative, die zu Ihnen passt? Da muss man nicht unbedingt/keinesfalls in einer Partei sein, um sich bekannt zu machen und Ihre unternehmerische Interessen öffentlich zu vertreten.

Und wenn es ähnliches bei Ihnen noch nicht gibt dann könnten Sie der Netzwerk-Initiator sein. Das kostet zwar Zeit und Engagement, aber es kann sich langfristig für Sie lohnen. Auf diese Art habe ich in meinem Berliner Stadtteil das Unternehmer-Netzwerk Lichtenrade mit über 30 Mitgliedern gegründet; die freundschaftlichen Kontakte und unternehmerischen Ratschläge möchte ich nicht mehr missen.

Das spezialisierte Unternehmernetzwerk

Gute Erfahrungen habe ich auch mit dem Netzwerk der Reinigungsspezialisten gemacht. Hier haben wir ein Netzwerk aus Spezialisten in der Reinigung gegründet: Glasreinigung, Jalousienreinigung, Teppichreinigung, Aufgangsreiniguing, Graffitireinigung, Aufzugreinigung, Trockeneisreinigung, Ozonreinigung, usw. Das ist wohl eher in größeren Städten möglich, wo sich aus der Masse der Gebäudereiniger das Spezialistentum entwickeln kann. Aber hier ist der Vorteil, dass man wirklich keinen Konkurrenten in der Runde hat (Nur jeweils ein Spezialist aus einem Spezialgebiet!). Dadurch ist wird Gespräch untereinander sehr offen geführt. Und Sie glauben nicht, wie viele Verbindungen es gibt. Kundenkontakte werden weitergeben, Hilfe wird geleistet, Ratschläge gibt es kostenlos…

Sie wollen ja als junger Unternehmer Ihr Unternehmen stärken und für die Zukunft rüsten. Da müssen Sie sich ins Zeug legen. Kontakte führen zum Verkauf – nutzen Sie diese Möglichkeit.

Ihr Karl Wachenfeld